市场大思路 宇通海外市场的“种子”哲学

　　放眼全球客车行业市场，中国客车品牌的竞争力近年来逐步增强，但是，由于海外市场不同地区的差异性较大，环境复杂，中国客车出口仍然面临着诸多挑战。然而，2012年的宇通海外市场强势表现让我们更加坚信，挺近欧美市场或许只是个时间问题。数据显示，宇通客车2012年共计出口5055台，同比增长36.1%。

　　在这份饱含艰辛的漂亮成绩面前，宇通客车海外市场部胡锋举感慨良多。“我们的战略实际上就是四个字，以我为主。我们不太关注某一单具体得失，但是我们首先考虑得就是能不能走出去，能不能稳定发展，让‘宇通种子’在海外市场生根发芽茁壮成长，这是我们构建市场大的思路。”

　　以我为主  “宇通种子”生根发芽

　　提及2012年的宇通海外市场，委内瑞拉市场是一个绕不去的话题，1216台采购大单是委内瑞拉历史上最大规模单笔客车订单，是偶然还是必然？显然，每个人对此说法不一，但是以宇通“宁做过头事，不说过头话”的风格，答案不言自明。

　　上天总是钟情于有准备的人，胡锋举此刻或许体会最深的那个人。“实际上，早在2005年宇通就开始进入委内瑞拉市场，由于委内瑞拉属于路况极其复杂，且属热带气候，高温高湿，要求车辆耐高温、防腐蚀能力强。针对这些问题，我们改进了水箱散热器的位置和布局；改进了车身内饰、操作面板面料，使其更耐高温；加高了底盘，以适应复杂道路状况和地理条件。目前，宇通在委内瑞拉驻有十几名中国售后服务工程师和二十几名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务。宇通成为中国客车品牌当中唯一在委内瑞拉拥有客车维修站，配件储备以及常驻售后服务工程师的客车企业。”

　　除此之外，宇通在委内瑞拉还做了很多额外“功课”，胡锋举表示：“我们提供的不仅仅是一个产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案，不仅为客户提供免费的运营方案，而且为客户带来更多附属价值。”

　　的确，从委内瑞拉大单，我们看到宇通的步伐异常稳健，每一步都走得扎扎实实。“做海外市场有很多不可预知因素，其实宇通就像一颗种子一样，中国的种子去国外去种，能否生根、能否发芽、茁壮成长需要很多努力，宇通的产品质量过关是个前提，如果没有后端一些服务体系的支撑，发了芽它也会死掉。如果能发芽继而能长成树，在形成当地的一个物种，这是很难的一件事情。因为如果很多市场，我们进去了再出来，想再进去就很难了，实际上中国很多车在非洲，包括欧洲有些国家表现不甚理想，就是服务没有跟上，车停运之后，对整个行业影响是非常大的。”胡锋举形象地比喻道。

　　无疑，“宇通种子”在委内瑞拉市场的完美表现，成为海外市场“生根发芽”的典型。

　　脚踏实地 “农村包围城市”层层推进

　　长期以来，中国客车在海外往往被贴上廉价的“标签”，质量不敢恭维，服务也跟不上，一时间让用户对MADE IN CHINA避而远之。如何改变这样的偏见？中国的龙头企业宇通奋勇当先。“宇通的策略是做一个市场就要扎下根来，农村包围城市，逐步占领市场。”胡锋举话语中带着坚定与自信。

　　具体来说，宇通客车对海外市场实行分层分类管理，从分层上看，宇通分三块来做。首先，放眼全球客车市场需求。将眼光放得更宽，将市场开拓得更大；其次，将市场细分化切块，圈定出重点市场，并努力将其变为自己的市场。再次，实实在在做事，莫只停留在生硬地喊口号，开拓出更多的市场。

　　从分类上看，宇通也有自己的一套策略。胡锋举表示：“总体来说，我们先从中端向高端这种市场去发展，目前金砖市场，我们正处于系统市场研究和产品规划阶段，这不仅仅涉及到简单的货物出口贸易，可能还涉及到不同的业务模式。我们自己希望在接下来的3-5年内在部分市场取得一定突破；关于发达国家市场，目前我们尚处于小批量进入、产品储备和网络建设阶段，2012年销售量约200台左右。因为发达国家市场，不仅仅是一个市场，对全球市场均有重要影响，我们认为这些市场的进入和管理需要慎重。这些市场成功了，我们才能成为全球性的品牌。因此，一旦进入，必须确保成功，不能半途而废，尤其是产品和服务问题的发生。因此，短期内，仍以中端市场打基础为主，力争在5-10内进军高端市场取得一定成绩。”

　　截止2012年，宇通主要海外市场分布在拉美、非洲、东南亚、独联体和中东市场。其中拉美市场受委内影响，增长幅度较大，其他市场基本保持稳定发展。

　　步步为营  “宇通种子”遍地开花

　　当然，与国际主流客车品牌相比，国内产品在技术上还存在一定差距，而宇通正在加大技术研发的资源投入力度。同时，希望政府通过相关政策的支持，协助宇通进一步发展壮大海外客车市场，树立属于中国的国际一流客车品牌。

　　2012年，“宇通种子”开始在全球各地逐步生根发芽，呈现出遍地开花的壮观场景。目前，宇通已经建立51个销售服务商，不仅重点提升能力，而且发展新市场渠道。宇通在迪拜、古巴、委内等市场建立办事处和配件中心库，逐步加强落地生根战略。

　　胡锋举坦言，“怎么把宇通从中国名牌变成国际名牌，我们深知还有很长的路要走，但是宇通一直在努力缩小与跨国公司的差距。”为此，宇通从三个方面进行大量的研究和准备。

　　第一，加强对目标国家行业法规的基础性、系统性研究；第二，加强对目标市场主要竞争对手的考察，尤其在面临技术难题时，吃透和研究竞争对手的产品解决方案；第三，与行业权威机构及法规制定机构建立长期、稳定的合作关系，从“适应标准”到“影响标准”转变。

　　展望2013年，胡锋举有着自己的思考，“2013年宇通海外出口的目标是6000-7000台，坚持稳扎稳打，按照市场分层分类管理策略，深化重点市场耕耘，继续扩大销售网络，同时提升业务队伍经营市场的能力；提升服务和配件供给能力，坚持服务优先发展，提升服务竞争力；抓好客户共性需求，提升产品竞争力；同时关注业务模式创新，融资模式、交付模式。”